こんにちは！望(@90marketer)です。
売れないと営業ってつらいですよね。
売れないと休みの日も気持ちは休んだ気にならなくて、
出勤日は行きたくないなと思うだけならまだしも過呼吸で心臓もばくばく。
営業を開始した頃の僕は、
売れないのがつらくて毎朝鏡の自分に「できるできる」と言い聞かせるという
スピリチュアルなことをやっていました^^;
僕も最初は同期の中で最も新規開拓が遅かったですが、
5年後はその新規営業でトップセールスになりました。
漠然とつらいと思っていても、残念ながら問題は解決しません。
つらい状況から脱するには、
原因を探ってその解決の為のアクションを実行する必要があります。
今回の記事では、売れなくて営業がつらい原因と対策についてまとめました。
これを読めば、いますべきアクションが分かります。
出社が嫌→今日はどう営業していこうかな？と、捉え方も変わるようになるでしょう。
ぜひ最後までお付き合いください！
営業がつらい原因
実績が数値化されることへの劣等感、焦り
営業は良くも悪くも、自分の仕事のできるできないが数字に反映されます。
数字に反映されるということは、他の人とも比較されるということです。
同期入社のB君はすでにもう売り上げているのに、自分の今月の数字は0。
会社によっては、毎日の朝礼などで個人の数字状況を読み上げたり、
グラフでホワイトボードに張り出されたりすることもあるでしょう。
もちろん、裏を返せば成績が良ければ給料を上げやすい仕事でもあります。
ただ、それは他人と比較しやすい側面があるからです。
その分、早く自分も売上を作らなければというプレッシャーや焦りを生みやすい仕事でもあります。
断られているのに何度もアプローチしないといけない
営業が売上をあげるには、成約の数が必要です。
その成約は、商談数×成約率で決まります。
成約率を上げるのは時間がかかるため、多くの会社で求められるのは商談数を増やすことです。
しかし、リストの数は限られています。
そのためアプローチが一巡したリストに対しても、
再度アタックをかけていくことがほとんどでしょう。
僕も飛び込み営業をしていたので分かりますが、
一度「No」を言われているのに再びアプローチするのは、精神的にもしんどいですよね^^;
ノルマが高い＝行動量を求められ労働時間が長くなりがち
営業にはノルマ(目標)が設定されます。
会社によっては高いノルマを課せられることもあるでしょう。
営業の売上は、商談数×成約率×単価で決まります。
成約率と単価を上げるのは限界があるので、
必然的に増やすのは商談数になりがちです。
商談数を増やすには、飛び込み営業、テレアポ、既存顧客から紹介を求めるなど、
とにかく行動量を増やさないといけません。
ノルマが適正なら良いですが、高すぎると比例して行動量を増やさなければいけなくなり、
労働時間も長くなります。
商材に自信が持てず売ることへの罪悪感がある
「相手の役に立ちたい」という思いが強い営業マンほど、
商材に自信がないことが一番つらいかもしれません。
かつての僕もそうでした！
「本当は競合のA社の製品の方が合っているのにな」
「いま導入してもそこまで意味がないんだけどな」
こう思ってしまうと腹落ち感がなくなり、売れてもあまり嬉しくないんですよね。
こうした小さな罪悪感、納得感のなさは、営業マンを精神的に追い込む一つの要因になります。
良い提案内容が思いつかない
「とりあえずアポイントをとったはいいけど、提案内容を全然考えてない。。」
こんなことを経験したことがある人もいるのではないでしょうか？
ノルマを達成しないといけない、でも商談数が足りないから増やさないと→他の提案を考えるのでいっぱいいっぱいなのに無理やりアポイントを取って自分の首を絞めてしまう
僕もそんなことを多く経験しました。
そのようなケースの場合は、
すでに他の人に相談する余裕もないので場当たり的な提案になりがちです。
「どう提案すればいいかわからない」
答えが見えない状態で仕事をすることも、
営業としての宿命であり辛さを感じる瞬間でもあるでしょう。
つらい営業から売れる営業になるための対処法
ノルマが高いことへの対処法：目標は自分で設定する
会社のノルマ(目標)が高すぎて、やりがいを見いだせない、頑張ろうという気にならない。
そんな方には会社のノルマとは別に、自分で目標を設定することをおすすめします。
今月は●●円は売り上げる、成約率●●%を目標にしてみるなど、
自分が少しずつ成長するために何が必要か、どこまでやり切るのかを決めて実行することです。
会社から評価されなかったとしても、
自分で決めたことをやり抜くと、自己肯定感が高まります。
その積み重ねが、営業マンとしての自信を少しずつ高めてくれるでしょう。
僕がやっていたのは、自分で決めた月の目標を達成するために、
その日に何をやるのかを紙に書き出してタスクにしていました。
終えたタスクにチェックマークをつけていくのって、気持ちいいんですよね！
ゲーム感覚にもなるので、少しでも楽しめる工夫をすると良いです。
「ノルマを達成できなかった」
「達成できず叱責された、アポが取れるまで会社に戻ってくるなと言われた」
というつらい環境にいる人には、シンプルに転職をおすすめしますｗ
もしくは、営業にある程度慣れてきたら将来はフルコミッションの仕事を検討してみるのもいいでしょう。
フルコミッションは、売った分だけ報酬に還元される、シンプルな仕組みです。
成約が取れなければ報酬も0になる一方、
成約に応じて報酬を支払う会社側からすると、ノルマを設定する必要がありません。
月●●件契約を取らないといけない、●●円売り上げないといけない、という制限が嫌なのであれば、フルコミッションの仕事も探してみてください！
焦り、不安、プレッシャーなどマインド面の対処法：悩みの分解、具体化
「今月まだ売り上げが0円で焦る」
「周りの人と比べて圧倒的に数字が悪い」
このような悩みを持つ場合は、
- 自分がどこでつまずいているのかを具体的にする
- 具体的にしたら解決アクションを相談する
ことで解決が可能です！
というのも、焦りや不安を感じてしまうのは、現状の悩みを具体的にできておらず、
漠然とした状態になっているためです。
その解決の為に、まずは現状を客観的に分析してみましょう。
営業の数字は、商談数×成約率×単価、で決まることはお伝えしましたね。
自分のアクションを振り返り、
・商談数
・成約率
・提案している平均単価
をそれぞれ出してみましょう。
この数字をだすことで、
売れている営業マンとどこで差がついているのかが比較できるようになります。
その差＝課題が見えれば、あとはその改善案を考えていけば大丈夫です。
商談数が足りないなら他の営業マンはどのようなことをしているのか、
成約率が高い営業マンはどんな提案、資料を使っているのか、
これらは実際に周りにいる同僚や上司、先輩に相談してみましょう！
「いま売れていなくて困っているんですが、どうしたら売れるようになりますか？」
こうした漠然とした質問には答えづらいものですが、
「商談数は他の人と比べて差はないのですが、成約率が低いのが課題です。よければ一度提案資料を共有してもらえないでしょうか？」
こうした質問であれば答えやすいですし、自分の課題解決に必要な情報が集まりやすくなります。
相談には勇気がいるものですが、
不安な状態でいるより解決のアクションが明確になったほうがよっぽどよくないでしょうか？
もしこのように丁寧に質問して、
それでも相談に乗ってくれないような環境なら、転職も検討しましょう！
商材に自信がないことへの対処法：自分で付加価値をつける
「自社商材が良いと思えない」「売っても罪悪感が残る」という方は、
自分の提案やサポートで付加価値を出せないかを考えてみるといいでしょう。
結局商材自体を自分で変えることは難しく、
そこで悩むなら他のアクションを検討したほうが早いからです。
僕自身も飲食店向けの大手ポータルサイトの営業をしていたとき、
同じような悩みを抱えていました。
どう考えても掲載するだけでは費用対効果に合わない、
そう思って営業しているととてもつらかったのを覚えています^^;
そこで僕は、掲載をしてもらった飲食店には、積極的に情報提供やコースメニューを考えたり、
自分にできることを行っていきました。
- エリアの人気店を一覧にしてその特徴を自分なりにまとめる
- 業界ニュースをメルマガにしてまとめて送る
- 他の競合店を参考に、コースメニューやクーポン内容を提案する
自分の中でも相手に「与えた」「貢献できている」と思えるようになると、
その商材を売ることへの抵抗感も薄まっていきます。
もちろん本来の商材を通したさらなる活用の提案やサポートがベースにはなりますが、
「それ以外にもできることはないか？」を常に考え実行するのがおすすめです。
付加価値をだすスキルを身につけることで、どんな商材も売れる営業マンになれるでしょう！
まとめ
今回は、売れない悩み、営業マンとしてのつらさをテーマにその原因と対処法についてまとめました。
いかがでしたでしょうか？
最初は大変だと思いますが、営業は実績が数字になる＝評価されやすく、
売れればその分給料にも反映されやすくなります。
また、単に売れたという結果だけではなく、
相手にされなかったクライアントから提案を求められるようになった、
相談される機会が増えてきた、などその過程でも面白さを感じる瞬間はたくさんあります。
いまつらい、ということに目が行きがちですが、それを乗り越えた先に何があるのか、
も考えてぜひ営業として一緒に成長していけたらと思います。
少しでも参考になれば嬉しいです。
それでは！
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