こんにちは！望(@90marketer)です。
商談をしていると、お客様から「検討したい」と言われることってよくありますよね。
結局何を検討したいのかよくわからないまま失注、
なんてケースを経験したことがある方もいらっしゃるのではないでしょうか？
様々な要因があるので一概には言えませんが、
これらは相手の状況が見えないまま強引にクロージングしてしまっていることが原因です。
とは言え、営業も売らなければいけないというプレッシャーがあるので
「とりあえずクロージングしなければ！」と思う気持ちは僕も痛いほどよく分かります。
僕も最初はクロージングがとても苦手でした。
クロージングを上達させるコツはいくつかありますが、その中でも
・精神的な負荷もなく誰でもできて
・成約率を高めてくれるのが「仮クロージング」です
今回は、仮クロージングと活用するタイミングやメリットについて紹介をしていきます。
✓今回の記事で学べること
・仮クロージングの概要と使い方
・そのまま使える仮クロージングのテンプレート
・「クロージングしなきゃ」と思うことなくクロージングできるようになる
仮クロージングとは
そもそも「クロージング」とは、実際に契約する意志を確認する行為です。
商談で言えば仕上げの部分に当たります。
それまでの流れがスムーズで、クライアントの反応も良ければクロージングもしやすいですが、
反応の鈍い相手にクロージングするのは、ちょっと緊張しますよね^^;
「ここまで説明して”No”と言われたらどうしよう。。」
僕もよくそんな気持ちで恐る恐るクロージングをしていた時期がありました。
そうならないためにも、ぜひ「仮クロージング」を活用していきましょう。
仮クロージングはその名の通り、クロージングの前に意志を確認することを言います。
「今の御社の状況で、そもそも新しいサービスの導入は現実的でしょうか？」
「もし実施するとしたら、いつ頃のスタートをお考えですか？」
このように、細かい契約の条件や金額の前に、商品としてどう思うか？
そもそもサービスの導入自体を検討できるのか？もしやるならいつ頃なのかを僕は確認します。
ここでYesが貰えなければ、金額を伝える意味がないですからね^^;
多くの人が、相手の意志を確認しないまま商品説明や契約条件などすべて伝えきった上で、
クロージングを行っています。
それでも良いのですが、そこからNoをもらうと精神的にもしんどいですよね。
だからその前に、なるべく早くNoをもらえるとその後の話がしやすくなります。
仮クロージングの使い方
聞くタイミングは商品説明前、説明中、説明後
提案する商材にも寄りますが、僕はかなり早いタイミングで仮クロージングしています。
早めに行うことで、相手の検討確度をその分早く確認できるので効果的です。
と聞きますし
と聞けば、相手も商品導入後をイメージしやすくなります。
と聞きます。
ここで「うーん」と鈍い反応ならば、
一旦クロージングはせずどこに懸念点があるのかを探った方がいいでしょう。
このように、実際には質問をしているだけですが、
こうした質問をするだけでも検討してもらえそうか、興味がありそうかは分かりますよね。
一方、これらの質問に対しても積極的に答えてくれたり、
相手から「いくらですか？」と聞かれる場合は興味のある可能性が高いです。
ただ、毎回必ず商品説明前、中、後に聞かなければいけないというわけではありません。
扱う商材やそのときの話の流れに応じて、使い分けていってください！
「もしも」「仮に」を活用して商品導入後をイメージさせる
聞くタイミングについては、商品説明の前、中、後が一つのポイントになりますが、
ここではより使いやすい「聞き方」について解説します。
仮クロージングの目的は、検討の温度感を探ること。
そのため商品導入後を想定した質問を行えると効果的です。
「もし」「仮に」「例えば」という言葉をうまく活用し、
積極的に導入後のイメージを相手に持たせてください。
検討する意志があれば、積極的に答えてくれますし、
「まだそこまでではない」ということであれば、反応が鈍いのでそこから判断できるでしょう。
今日から使える！「仮クロージングのテンプレート」
実際に仮クロージングを行うには、聞くタイミングに加えて
「どのような項目」を聞けばいいのかを理解することも大切です。
ここでは、どんな商材でも聞くことが多い項目をピックアップし、
完コピで使えるテンプレートを紹介します！
商品自体への興味
「こういう商品でこうした課題解決ができるんだけど、同じような課題は抱えていますか？」
「ここまで機能面のポイントを伝えてきましたが、御社の業務には活用できそうですか？」
前の章でも述べたように、商品説明は仮クロージングがしやすいタイミングです。
商品説明の前に概要だけさらっと伝えて興味関心度を把握したり、
具体的な機能の活用イメージが湧いているかも確認できます。
また、商品説明は一方的にこちらが長く話しがちです。
興味のない商品の説明を長くされるほど、余計に先方との距離ができてしまいます。
そうならないためにも、
提案の合間に仮クロージングを積極的に活用して興味関心度を図っていきましょう！
一番カンタン！そもそも論の確認
「そもそも、弊社の商品に限らず新サービスの導入は検討されていますか？」
「そもそも、●●系(自社商材の業界・業種)の商品の導入は現実的でしょうか？」
反応が鈍かったりする際、一番簡単に使えるフレーズです。
自社の商品に魅力を感じていないのか、
それとも最初から新サービスの導入にそこまで乗り気ではないのかを確認できます。
この質問をすると「実は●●系の商品は最近導入したばっかりなんだよね」などという
反応が返ってくることも^^;
「じゃあなんでアポイントに応じたんだよ！」と突っ込みたくなりますが、
世の中には買う気がないのにアポイントをくれる人も一定数いることを覚えておきましょう。
担当者への意思確認
「会社で導入するかどうかはさておき、●●様はどう思われますか？」
まず担当者自身がどう感じているのかを問う質問です。
法人であれば決済者や、家族の同意を得ていない場合はその場で判断できないことがあります。
決済者に会えれば良いのですがそれが難しい場合は、
まずは目の前の担当者がどう思っているのかを確認できると良いです。
担当者が納得していれば協力関係を築きやすく、決済の承認も得られやすくなります。
決済フロー
「もしご検討いただける場合、どなたが決済の判断をされますか？」
「今後の流れは、どう進めるのが良いでしょうか？」
「ご判断いただくに当たり、他に必要な情報や資料はありますか？」
特に法人では、別に決済者がいることが多いです。
中には、担当者→直属の上司→役員決済など、フローが複雑なこともあります。
そのような場合、どのような情報が必要になるのかを確認しておくといいでしょう。
また、この質問に明確に返答してくれるかどうかで、検討の温度感を探ることもできます。
契約時期
「もしスタートするならいつ頃から動き出されるスケジュール感ですか？」
「契約に関する詳細な説明も、今お伝えした方がよろしいでしょうか？」
契約の説明については、
商品説明を終えてある程度検討してもらえそうと思ったときに確認します。
商品説明のときの反応はよかったのに、
いざ契約！となると一気に反応が鈍くなるケースも多々ありますからね^^;
そうならないためにも、契約の意思確認＋ネクストアクションの明確化は必ず行ってください！
まとめ
今回はクロージングが苦手な人に向けて「仮クロージング」の方法をお伝えしました！
僕自身、上司に「クロージングしてこい」と言われると
とてもプレッシャーになったのを今でも覚えています。
この仮クロージングができるだけで、商談を進めるのが楽になります。
一方的に説明するより、相手の反応を観察しながら臨機応変に進められるようになるからです。
もちろん、使いこなすには実践が必要ですし、最初はしっくりこないこともあるでしょう。
それでも、これを読んだあなたならそれができると僕は信じています。
一緒に頑張りましょう！
なにか悩みやつらいことがあれば、いつでも相談してくださいね。
それでは！
コメント